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华伦木业2008年高层培训暨经销商大会

2008-03-16 | 浏览量: 420 常州华伦木业有限公司
文章标:华伦木业 培训暨经销商大会

欣耐地板:谋局千里 和谐共赢
            ——记华伦木业2008年高层培训暨经销商大会


《中国地板》杂志驻华东记者 王文东

2月26日,常州地板企业中的一支劲旅——常州华伦木业有限公司与该企业全国的代理商共聚一堂,拉开了主题为“开创蓝海,赢在欣耐”的高层培训暨经销商大会的序幕。此次培训暨经销商大会就企业如何开创蓝海,打造强大的企业团队精神和针对经销商营销模式的创新等为主题,由华伦木业总经理苏江华策划,国内知名培训^参与,采用互动培训的方式进行,历时共3天。与往年经销商大会不同的是,此次大会除了对2007年的经营进行回顾和总结,同时公布了2008年的战略方针,苏江华总经理还宣布,为了让欣耐地板占领更大的市场份额,企业将在2008年不断推出新品,新品不仅在花色上更新改进,还将在产品功能和增值服务上为消费者谋取更大实惠。这一切,显示出其企业强大的研发能力和生产实力。再者,苏总谋局千里,考虑建立区域性的物流、配送、营销机构,为渠道争取更大的竞争优势。
 
笔者有幸和华伦木业的苏总以及来自全国各地的几位经销商进行了沟通,切实的感受到了苏总在经营企业方面的睿智与深谋远虑,同时也对各位经销商和厂家之间人性化的合作感慨万千。看到苏总和他们的经销商,笔者想起一部电影,名字叫做《千里走单骑》,就名字而言,孤单一个人骑马走千里,那其中的痛苦与绝望无法想象;但是,苏总不是一个人,他有全国的30多个代理商,几百个分销商,他们声势浩大,气势凌人,他们在国内已有每年近百万平米的销量和团结一致的信心。那么,大局已布,谋局已定,胜利已不远!
 

赢在欣耐是我们的行动目标(华伦木业总经理:苏江华)
 
苏总说:“巩固重点市场是我2008年的工作重点,从产品、理念、行动上与我的经销商一起快速提升,则是我2008年工作的主题。赢在欣耐是我们的行动目标。”
 
华伦木业做欣耐品牌的时间并不长,但是对于欣耐,华伦付出了很多。包括发展从无到有的经销商,开拓从无到有的市场,健全从无到有的客户资料的储备等等。欣耐的发展可谓异常迅速,现在的市场格局已不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,提升速度和效率已成为企业成败的关键。并且目前欣耐地板已经建立从上而下的经销商、业务员、导购员等专业性的培训。在2007年,华伦木业邀请国内知名影星钟汉良做为欣耐品牌的健康形象大使,从而有效的提升了品牌的知名度和市场美誉度。目前,在国内很多省会城市和二线城市,其中兰州、青岛、重庆、洛阳等地,欣耐地板在重点建材市场里面的品牌知名度和市场占有率都已经达到了前几名。
 
苏总还坦言,目前欣耐所欠缺的地方是促销。虽然前期没有足够的促销经验,但在2008年,我们会根据市场需要和品牌需求,通过与经销商的全力探讨,策划成功的促销方案,为欣耐品牌的大力推广和销量的全面提升提供有力的工具。也就是说,我们工厂和经销商将会始终如一,并且实现,全情全力,致在进取,打造默挈和谐的共赢团队。
 
谈到团队,苏总认为,在2008年,我们的思想行动要一致,前进步伐要统一,不仅要实现系统化的营销模式,而且实现系统化的培训模式。我相信我们拥有一支这样默挈和谐、思想统一的全国性团队,赢在欣耐、共赢未来的愿望一定能够实现。 

分销渠道的维护需要升级(欣耐地板兰州总代理:胡爱英)
胡经理说:“兰州是一个非常有消费潜力的城市,但是由于消费等级的不同,市场上的很多操作还不规范。所以2008年我主要的任务是,做好分销网络的升级维护。”
 
胡经理在兰州的三森家居和月星家居等建材市场共拥有三个欣耐的直营专卖店,2007年销售额为五万方,其中零售占到整个销售总量的80%,另外的则为工程装修。在谈及欣耐的产品时,胡经理说,欣耐的产品结构非常合理,质量也非常好。因为兰州的消费者大多采用地暖的方式来安装地板,所以对地板的质量以及地板的辅料质量的要求都非常高。欣耐的基材全部采用的是大亚水洗的基材。这对购买花色要求高,质量稳定,价位又合理的消费者来说的确是^产品。
 
胡经理希望在2008年,华伦木业能为她提供下一级分销商的维护意见,并帮助监督下一级分销商的经营行为。
 

将直面消费者,以促销影响消费(欣耐地板云南分公司总经理:周建刚)
周经理说:“我将招聘80个促销员和50名现场导购,建立两个流动网点。届时会在昆明以及云南其它的县市进行现场促销,我相信产品直面消费者以后,一定能够影响消费者,让他们成为我的准客户。”
 
周经理转行做地板的时间并不长,只有短短两三个月的时间。但是他在云南已经建立了一个旗舰店、两个直营店,发展了六个分销商,总店和各个分销商的营业额雄踞市场前列。
 
苏总对周经理的评价是:“在销售方面做的非常有思想,在市场运作方面非常有魄力。”周经理对笔者说,为了选一个地板品牌,他在常州强化地板生产基地待了很长的时间,考察了很多厂家,^终选择了华伦木业生产的欣耐地板。他的观点是,第一,和苏总合作起来让我觉得很塌实,苏总先进的理念和管理方式,让我感觉和他合作将会有很好的前景。第二,欣耐地板所遵循的年轻化的企业文化影响了我。第三,产品的品质和产品结构让我觉得非常满意。
 
周经理在2008年的构想是:以产品影响消费者,以服务体现竞争力。^后他说,我对苏总还有一个要求,那就是产品结构随着市场的需求更新的更迅速一些。
 

我的口号是——只买对的,不买贵的(欣耐地板洛阳营销中心:杨献国)
苏总介绍杨经理时说,杨经理的专卖店是欣耐所有的形象店面里装修^好的,店面非常大气。从这一点可以看出,杨经理是非常细心、追求^的一个人。
 
杨经理的专卖店位于洛阳的名优城,据杨经理介绍,该建材城是洛阳市数一数二的建材城。欣耐地板目前在名优建材城的美誉度非常高。销量也稳居同类产品市场占有率的前三名。谈及原因,杨经理说,我占有市场的^有利方式是促销,通过促销,我打出了我自己的口号,那就是:只买对的,不买贵的。
 
2008年,华伦木业将给杨经理更大的授权范围,届时除了洛阳之外,杨经理会在附近其他更多的地市开设专卖店和分销点。杨经理在2008年对华伦木业的希望是,让欣耐导购员的服务意识做到全国统一,让欣耐连锁店导购员的服装形象做到全国统一,,以服务和形象去影响每一个消费者。
 

 

同样品质看价格,同样价格看品质(欣耐地板烟台营销中心总经理:王进成)
王经理说:“我做了十年的地板了,但是我为什么在强化地板中要选欣耐?原因很简单,我能选择欣耐是因为它的质量、花色都相当不错,企业的文化令人非常着迷。”
 
王经理的三个门店均位于烟台市开发区。另外在烟台的各个区县还设有十四个营业网点,每个月的销售额雄踞当地市场第一名。王经理说,我为什么能做第一名,那是因为我只要对客户承诺了什么,我就一定能做到。所以无论是我自己,还是欣耐这个产品,消费者都是非常肯定的。我的观点一向是:“同样品质看价格,同样价格看品质”,让消费者直观的感受这种差异和区别,我相信只要他是买地板的,他肯定会心动。
 
同时王经理还说,我的服务也做的非常好,在烟台市区的消费者,只要购买了我们的欣耐地板,不管在使用过程中出现了什么问题,只要客户要求,^短时间内我的工人一定会赶到现场去处理问题。即使是郊县的话,也^不会超过24个小时。
 

农村包围城市,2008年销售逾10万方(欣耐地板青岛总代理:付林)
付经理说:“做生意如同做朋友,我和我下一级的分销商,我们之间的从来都是以兄弟姐妹相称,没有什么总经理或者下属之分。因为我们是因为一个共同的目标走在一起——为了把我们的事业做大、做强。对待客户也是这样。全部都人性化了,还有什么事情做不成?”
 
付经理目前的店面并不仅青岛市区已经拥有多个店面,郊区和乡镇也拥有多家网络;并且在2008年,付经理会把店面开到距离市区更远的地方。他把这种情况形象的比喻为,农村包围城市。而且他认为,现在农村的生活水平都在提高,家家铺设地板已经成为了一种趋势,所以这个思路完全可行。
付经理加盟欣耐只有半年的时间,但在2007年的经营过程中,付经理采用了:先让顾客去体验花色、质量和服务,更好的宣传我们的品牌,促销前期赔钱也做;然后再通过正常销售的方式来赢得市场。半年的时间,付经理已经达到每两天就需要从工厂发一次货,每月的销量都在七千方到八千方。2008年,付经理希望苏总能将更多的地区也交给他来运作,同时给苏总立下了军令状,2008年至少要完成10万方的销售业绩。 

希望厂家设立西南地区中转站(欣耐地板重庆总代理:刘亚罡)
刘经理说:“我是第一个欣耐地板的经销商,如今和华伦木业的合作已经超过了三个年头。我们之间的合作建立在诚信经营这么一个平台之上。说共赢,感受相当深刻,苏总不管在哪个方面都是站在市场的高度去分析、从消费者的角度出发,为我们创造市场的空间。”
 
目前欣耐地板在重庆市场上共有14个店面,其中6个在市区,8个在县区和乡镇。尤其谈到川渝地区的市场非常成熟,竞争也非常激烈,仅在重庆市场上,就有常州强化地板基地的几十家企业的代理商和分销商;于是一个新的竞争环节就出现了,那就是如何在物流过程中为经销商提供更多的优势;并且提出见议,希望苏总能在川渝地区建立西南中转站,这样可以有效的将成都、昆明,重庆等地捆绑起来,互相促进,也互相配合,将欣耐地板品牌在西南地区越做越好,越做越强。
 

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